Telemarketing - instruktaż skutecznej sprzedaży

75.60zł

Telemarketing - instruktaż skutecznej sprzedaży

Kliknij aby powiększyć

Andrzej Koziar

Wydawnictwo: ODDK - Ośrodek Doradztwa i Doskonalenia Kadr
Symbol: ZMK466
ISBN: 83-74265-16-4
Wydanie: 2008
108 str. A5, oprawa miękka klejona

Opis

(E.G.)

Telefon dzięki swej powszechności staje się doskonałym i na dodatek stosunkowo tanim narzędziem marketingowym. Przez telefon możemy zachęcić do skorzystania z bardzo szerokiej gamy ofert handlowych. Są jednak takie telefony, które odbierający bardzo łatwo kończą, na dodatek często mówiąc dzwoniącemu coś niemiłego, ale są i takie, kiedy dużo chętniej podejmują rozmowę i rozpatrują przedstawianą im ofertę – z książki dowiesz się co o tym decyduje, a także wiele innych cennych i praktycznych podpowiedzi, m.in.:

jak specjaliści od perswazji próbują wpłynąć na podejmowane przez nas decyzje,
kiedy ludzie chcą nas słuchać,
jak odnieść sukces przy pomocy telemarketingu,
jak kierować zespołem telemarketerów,
jak budować własny rynek,
czym charakteryzuje się profesjonalny telemarketing,
jak zacząć budować swój biznes i umiejętnie go rozwijać.

Odkładając tą książkę wiele tracisz albowiem nie dowiesz się:

jakim manipulacjom często ulegasz,
jak podnieść efektywność Twojego biznesu,
jakich pracowników zatrudniać jako handlowców,
od czego zależy powodzenie sprzedaży nowego produktu,
jak przygotować się do rozmowy telefonicznej i jak ją profesjonalnie przeprowadzić, aby odnieść sukces.

Etapy rozmowy przez telefon, przykłady skryptów rozmów telefonicznych, przydatne zwroty.

Andrzej Koziar – Absolwent Politechniki Warszawskiej oraz Wyższej Szkoły Przedsiębiorczości i Zarządzania im. L Koźmińskiego w Warszawie. Posiada dwudziestoletni staż pracy na stanowiskach kierowniczych. Wiedza praktyczna i możliwość wdrożenia nowoczesnych form zarządzania zaowocowały tym, że przez Szwedzki koncern Vattenfall został powołany na kierownika marketingu i sprzedaży W latach 2001-2002 przeszkolił w zakresie profesjonalnej obsługi klienta 280 pracowników Vattefall. Od 1997 r. pracował dla wielu polskich i zagranicznych firm. Zrealizował autorskie programy szkoleń dla kadry oraz pracowników w tematach: negocjacje handlowe, telefoniczna obsługa klienta; telemarketing; obsługa menadżera; profesjonalna obsługa klienta. Posiada bardzo bogate doświadczenie w kontaktach z klientem . Jest dyplomowanym trenerem, specjalizuje się również w szkoleniach dotyczących technik sprzedaży i prowadzenia negocjacji, komunikacji oraz budowania zespołu, a także w szkoleniach integracyjnych, z prezentacji publicznych i autoprezentacji.

Spis treści:

Wstęp

Część I. Telemarketing w firmie

Rozdział 1
Telemarketing

Cele telemarketingu
Definicja i funkcje telemarketingu
Rodzaje telemarketingu
Zarządzanie telemarketingiem
1. System instytucjonalny
2. System indywidualny

Część II. Cykl sprzedaży i budowa własnego rynku

Rozdział 1
Cykl sprzedaży i budowa własnego rynku

Złożony cykl sprzedaży
Przykazania na temat na temat dobrych przyzwyczajeń
Twoje rynki zbytu
Rozpoznawanie rynku początkowego
Zmienić listę nazwisk na listę potencjalnych klientów
Osoby zarekomendowane, Ośrodki Oddziaływania i Gniazda
1. Osoby zarekomendowane
2. Ośrodki Oddziaływania
3. Gniazda nabywców
Kwalifikacja potencjalnych klientów
1. Kwalifikacja generalna
2. System pięciogwiazdkowy

Część III. Rozmowa telemarketingowa

Rozdział 1
Nawiązanie kontaktu z klientem – teoria komunikacji

Techniki perswazji
1. Odwzajemnienie
2. Konsekwencja
3. Społeczny dowód słuszności
4. Sympatia
5. Autorytet
6. Niedobór
Kiedy ludzie chcą nas słuchać?

Rozdział 2
Przygotowanie do rozmowy telefonicznej

Ćwiczenie początkowe z produktu
Lęk przed dzwonieniem
Komunikacja z klientem
1. Ton głosu
2. Techniki aktywnego słuchania
3. Rola pytań w procesie komunikacji
4. Wyrazy i wyrażenia kodowane pozytywnie i negatywnie
5. Techniki zmniejszania oporu odbiorcy
6. Zwroty pomagające pozostawić dobre ostatnie wrażenie:
Jak rozmawiać przez telefon?
Zasady prowadzenia rozmów telefonicznych – podsumowanie

Rozdział 3
Profesjonalna rozmowa telefoniczna

Planowanie rozmowy
Psychiczna rozgrzewka przed wykonywaniem trudnych telefonów
Rozmowa – etapy
1. Otwarcie
2. Referencje
3. Pytanie o czas
4. Wyjaśnienie celu dzwonienia
5. Sondowanie
6. Pozytywne podsumowanie
7. Prezentacja
8. Eliminowanie obiekcji
9. Zamknięcie
10. Zakończenie rozmowy

Rozdział 4
Skrypty rozmów telefonicznych

Rodzaje skryptów
Tworzenie skryptów
Używanie skryptu przez telemarketera
Przykłady skryptów

Literatura

Ceny podane na naszej stronie są cenami brutto(zawierają podatek VAT)
Data dodania produktu: 02 październik 2008.